Kasvot, guanxi ja kilpailu Kiinan kaupan avaintekijöitä

MPS Chinan toimitusjohtaja ja Finnish Business Council:in puheenjohtaja Tero Kosonen jakoi kokemuksiaan Kiinan business-kulttuurista. 4.11. Kososen luento oli osa Shanghain suomalaisten seminaarisarjaa, joka on saanut lupaavan startin. Tällä kerralla paikalla oli 22 osallistujaa. Tilaisuus järjestettiin XuJiaHuissa konsultointi- ja toimistotilaratkaisuja tarjoavan Asian Biz:in tiloissa.

Seminaarinsa alussa Tero painotti, että luennon tuleva anti olisi hänen oma mielipiteensä, ei kummankaan hänen edustamansa virallisen tahon mielipide. Luvassa oli yhtä lailla kärjistyksiä ja vertauksia kuin kovaa faktaakin. Paikallaolijat saivat asiantuntevaa ja mielenkiintoista mietittävää pitkälle tulevaisuuteen. Seuraavassa pieniä makupaloja päivän annista niille, jotka eivät päässeet tällä kerralla mukaan.

Maailmantalouden tilanne on tällä hetkellä edelleen hyvin epävakaa. Niin sanotut BRIC-maat (Brasil, Russia, India, China) ovat tulevaisuuden tekijöitä ja valtaavat markkinoita pelottavalla nopeudella. Vaikka Kiinan valtion antamat luvut saattavat olla tulkinnanvaraisia, on talous Kiinassa kuitenkin jo hyvää vauhtia parantumassa.

Kiinan sisällä haasteita on monenlaisia. Kiinalaisia on liikaa jopa heidän omasta mielestään. Toisaalta tämä tarkoittaa sitä, että markkina on todella suuri. Markkinan suuruus ei kuitenkaan ole automaattisesti verrattavissa asukaslukuun, sillä tuloerot ovat valtavat, eikä kaikilla ole varaa kuluttaa. Shanghaissa maan tilanteesta ei saa oikeaa käsitystä, vaan sen saamiseksi on avattava silmät, matkustettava Kiinassa ja tunnettava maan talousmaantiedettä.

Kiinan markkinoilla käydään erittäin raakaa kilpailua. Kiinalaiset ovat tottuneet tähän – oma paikka haetaan tarvittaessa kyynärpäätaktiikalla. Ilman yrityksen kunnollista strategiaa, kasvusuunnitelmaa ja selkeitä näkökulmia on tänä päivänä turha yrittää kiinan markkinoille. Suomalaiset johtotavat tai seurantajärjestelmät eivät Kiinassa riitä, vaan niihin on keskitettävä paljon voimavaroja ja kulttuuriset ominaispiirteet on otettava huomioon aivan toisella tavalla kuin eurooppalaisilla markkinoilla.

Mikä siinä Kiinassa sitten on niin erilaista? Kiinan markkinoille ei kannata lähteä takki auki paukuttelemaan henkseleitä. Kiinalaiset ovat ylpeitä 6000-vuotisesta historiastaan ja kulttuuristaan. Yhteiskunnan ymmärrys on avain menestykseen myös kaupanteossa. Sähköpostiyhteydenpito ei riitä, vaan luottamus on ansaittava kasvotusten sekä menestyksekkään yhteistyön kautta. Guanxi, suhteet, on edelleen vahva vaikuttaja busineksessä. Hierarkia kuuluu kiinalaiseen kulttuuriin siinä missä tasa-arvo suomalaiseen. Lisäksi esimerkiksi kasvojen menettäminen tai perhearvojen tärkeys ovat kiinalaisille tärkeitä asioita, joita eurooppalaisten on vaikea ymmärtää. Kuitenkin vain ymmärtämällä kulttuurisen kontekstin tärkeyden voi menestyä Kiinassa johtajana.

Omia resursseja säästääkseen Kiinaa ei kannata lähetä muuttamaan, vaan asioihin ja asenteisiin mukautuminen toimii huomattavasti paremmin. Busineksessä on tärkeää pysyä ajan hermolla ja suunnitelmia on pystyttävä muuttamaan heti tarpeen mukaan. Arroganttiin asenteeseen ei Kiinassa ole varaa, sillä se ei pitkällä tähtäimellä kanna.  Kiinalaiset jättävät uppoavan laivan ja seuraavat sitä johtajaa, joka ansaitsee heidän kunnioituksensa. Pitkäaikainen sitoutuminen on avaintekijä aina kiinalaisten kanssa asioitaessa. Ja lopuksi: älä rakasta tai vihaa Kiinaa – ääripäät ovat aina vaarallisia. Kiinassa kannattaa mukailla virtaa ja luotsata venettä joustavasti sen mukana eteenpäin.

Seminaari antoi erinomaisen katsauksen Kiinan business-elämään. Puolessatoista tunnissa ei ehditty syventyä yksityiskohtiin, mutta mielenkiintoiset nostot poikivat keskustelua ja lisäkysymyksiä.

Shanghain suomalaisten business-seminaarit jatkuvat vuodenvaihteen jälkeen. Seuraa nettisivuja ja uutiskirjeitämme ja pysyt ajantasalla.

Kuvia seminaarista:

Tero Kosonen jakoi kuulijoille 15 Kiinan vuoden aikana kerääntyneitä kokemuksia

Kosonen suositteli luennollaan kirjaa 400 Million Customers, kirjoittaja Carl Crow. Se sopii kaikille, jotka ovat kiinnostuneita Kiinan markkinasta. Kirja kertoo Kiinasta ulkomaalaisin silmin ja on yhä ajankohtainen, vaikka se julkaistiin ensimmäisen kerran jo 1937.

Teksti ja kuvat Lotta Soini